📈 Co zrobić z pozyskanym kontaktem klienta? ABC sprzedaży
👨🏻💼 Przygoda Jacka w świecie sprzedaży
🚀 Przygotowanie do misji
Jacek, młody i ambitny sprzedawca, gotów na nową przygodę.
Otrzymał świeży kontakt potencjalnego klienta – Panią Annę, właścicielkę małej firmy.
Jacek wiedział, że kluczem do sukcesu jest solidne przygotowanie.
Zrozumienie potrzeb klienta
📊 Analiza Danych
Jacek spędził poranek analizując informacje o firmie Pani Anny. Wiedział, z jakiego źródła pochodzi kontakt, jakie produkty ją interesują i jakie mogą być jej potrzeby.
🔍 Zadania Domowe
Zapoznał się z branżą Pani Anny, aby móc lepiej zrozumieć jej wyzwania i potrzeby.
🔍 Personalizacja podejścia
👋🏻 Indywidualne Podejście
Jacek przygotował spersonalizowaną ofertę, która mogłaby zainteresować Panią Annę, unikając ogólników i szablonowych odpowiedzi.
📞 Pierwszy kontakt
Jacek zadzwonił do Pani Anny. Rozmowa zaczęła się od przyjaznego przywitania.
🤝🏻Budowanie Relacji
👋🏻 Powitanie i wprowadzenie
“Dzień dobry, Pani Anno! Nazywam się Jacek i chciałbym porozmawiać o tym,
jak możemy pomóc Pani firmie.”
👂🏻 Aktywne słuchanie
Zadawanie pytań
“Jakie są najważniejsze wyzwania, przed którymi stoi Pani firma?” – zapytał Jacek, chcąc zrozumieć potrzeby Pani Anny.
Notowanie
Jacek notował kluczowe informacje, aby pokazać, że jest zaangażowany.
📝 Prezentacja oferty
Dostosowanie przekazu
Jacek dopasował swoją ofertę do potrzeb Pani Anny, które zidentyfikował podczas rozmowy.
Korzyści, nie cechy
Skupił się na korzyściach, jakie Pani Anna może uzyskać dzięki jego ofercie.
🔨 Techniki Sprzedażowe
Jacek wiedział, że aby przekonać Panią Annę, musi zastosować odpowiednie techniki sprzedażowe.
Technika „FAB”
Features (Cechy)
Jacek opisał konkretne cechy produktu.
Advantages (Zalety)
Wyjaśnił, jakie zalety przynoszą te cechy.
Benefits (Korzyści)
Podkreślił korzyści, jakie Pani Anna osiągnie dzięki zaletom produktu.
Technika „SPIN”
Situation (Sytuacja)
Ustalił aktualną sytuację firmy Pani Anny.
Problem (Problem)
Zidentyfikował problemy i wyzwania, z którymi się boryka.
Implication (Konsekwencje)
Omówił konsekwencje tych problemów.
Need-Payoff (Potrzeba-Zysk)
Pokazał, jak jego oferta może rozwiązać te problemy i przynieść korzyści.
Technika „Closing”
❗ Alternatywne Zamknięcie
“Czy woli Pani wersję standardową, czy premium?” – Jacek przedstawił 2 opcje, z których obie były korzystne.
❗ Przyjęcie Decyzji za Pewnik
“Kiedy możemy rozpocząć wdrożenie?” – zapytał, zakładając, że decyzja o zakupie jest już podjęta.
🧊 Zbijanie obiekcji
😥 Podczas rozmowy Pani Anna wyraziła kilka obiekcji.
Zbijanie obiekcji
Aktywne Słuchanie
Jacek dokładnie wysłuchał obiekcji Pani Anny.
Przekonujące Argumenty
Jacek przedstawił konkretne argumenty, które rozwiały wątpliwości Pani Anny.
Uznanie Obiekcji
“Rozumiem, że masz wątpliwości co do…” – powiedział, pokazując, że szanuje jej punkt widzenia.
Historie Sukcesu
Użył przykładów innych klientów, aby pokazać, jak poradzili sobie z podobnymi wątpliwościami
i osiągnęli sukces.
👍🏻 Szczerość i transparentność
🃏 Otwarte Karty
“Jeśli coś nie jest możliwe, chcę Panią
o tym poinformować i zaproponować
alternatywne rozwiązania”
– Jacek był szczery co do możliwości i ograniczeń oferty.
👷🏻♀️ Budowanie Zaufania
Dzięki uczciwości, Pani Anna zaczęła
ufać Jackowi i ceniła jego transparentność.
❗ Po rozmowie
Po zakończonej rozmowie Jacek wiedział, że to jeszcze nie koniec.
✉ Follow up
Podziękowanie
Wysłał e-mail z podziękowaniem za rozmowę, podsumowując kluczowe ustalenia.
Dalsze działania
Ustalili kolejny krok – przesłanie dodatkowych materiałów i umówienie kolejnego spotkania.
📊 Monitorowanie Postępów CRM
Jacek wprowadził wszystkie informacje do systemu CRM, lub arkusza Excel, aby móc monitorować postępy i planować dalsze działania.
Utrzymanie kontaktu i dopinanie sprzedaży ❗
Jacek wiedział, że nie może spocząć na laurach.
Aby dopiąć sprzedaż, musiał utrzymywać stały kontakt z Panią Anną.
⏰ Regularne przypomnienia
Częste Follow-Upy
Jacek regularnie kontaktował się z Panią Anną, aby przypomnieć jej o ofercie i dowiedzieć się, czy ma dodatkowe pytania.
Przypominanie o Decyzji
“Czy miała Pani okazję przemyśleć naszą ofertę? Czy mogę pomóc w podjęciu decyzji?”
🔍 Zbijanie obiekcji
Proaktywne Podejście
Jacek dzwonił do Pani Anny, aby zapytać, czy pojawiły się jakieś nowe obiekcje lub wątpliwości, które mógłby rozwiać.
Zadawanie Pytań
“Czy jest coś, co mogłoby przeszkadzać w podjęciu decyzji? Jak mogę rozwiać
Pani wątpliwości?”
🎯 Finalizacja
Dopytywanie o Status
Jacek regularnie pytał o status decyzji, nie czekając biernie, aż klient sam się odezwie.
Dopilnowanie Terminu
“Czy mogę umówić się na spotkanie w przyszłym tygodniu, aby omówić finalne szczegóły?”
👉🏻 PODSUMOWANIE
Dbanie o Relację
Jacek dbał o utrzymywanie pozytywnej relacji, wysyłając Pani Annie wartościowe materiały, które mogłyby jej pomóc w podjęciu decyzji.
Jacek, dzięki solidnemu przygotowaniu,
aktywnemu słuchaniu, personalizacji oferty oraz umiejętnemu wykorzystaniu technik sprzedażowych, zyskał zaufanie Pani Anny.
Personalizowane Wiadomości
Każda wiadomość była personalizowana i odnosiła się do wcześniejszych rozmów, aby Pani Anna czuła się ważnym klientem.
Był szczery i transparentny, co przyczyniło się do budowania długotrwałej relacji z klientem.
❗ Regularnie przypominał się o decyzji, zbijał dodatkowe obiekcje i dbał o relację, co finalnie doprowadziło do zamknięcia sprzedaży.
Powodzenia w Twojej kampanii sprzedażowej, niech przygoda Jacka będzie Twoją inspiracją!